Основатель и директор компании КПД Николай Дорощук делится практическим опытом управления финансовой мотивацией торговых представителей. Что нужно вашей компании для увеличения прибыли? Только давайте обойдемся без лозунгов про «новые каналы» или «стопроцентное покрытие». В первую очередь, вам стоит разобраться: на что уходит время сотрудников и сколько вы на этом зарабатываете. Хорошо, если агенты уже автоматизированы и программа мобильной торговлипоставляет адекватные данные с полей. Значит, у вашей компании есть база для выстраивания прибыльной системы дистрибуции. В этой статье рассмотрим,…
(подробнее...)
Основатель и директор компании КПД Николай Дорощук делится практическим опытом управления финансовой мотивацией торговых представителей. Что нужно вашей компании для увеличения прибыли? Только давайте обойдемся без лозунгов про «новые каналы» или «стопроцентное покрытие». В первую очередь, вам стоит разобраться: на что уходит время сотрудников и сколько вы на этом зарабатываете. Хорошо, если агенты уже автоматизированы и программа мобильной торговлипоставляет адекватные данные с полей. Значит, у вашей компании есть база для выстраивания прибыльной системы дистрибуции. В этой статье рассмотрим,…
(подробнее...)
Текст: Татьяна Беспалова «ST Супервайзер» 2.2 — новая версия решения для руководителей торговых команд. Инструмент автоматизирует работу супервайзера, помогая ему управлять подчиненными сотрудниками: контролировать действия и перемещения, настраивать территории и маршруты, ставить задачи, анализировать ключевые показатели их деятельности. Рассказываем о функционале, появившемся в новой версии «ST Супервайзер». Дневной маршрут: план/факт Супервайзер подготовил маршрут для агента: подобрал торговые точки, определил порядок посещений, а агент меняет последовательность визитов или заезжает в магазины,…
(подробнее...)
Внедрение систем SFA дает ощутимый и быстрый результат — растет производительность труда и ускоряются бизнес-операции. Многим компаниям достаточно того, что проект окупился и приносит прибыль. Однако, главная ценность SFA куда выше: если предпринять некоторые организационные усилия, количественные изменения переходят в качественные, и начинается совсем другая история. Какая именно — рассказывают в этом номере CEO ГК «Системные Технологии» Сергей Максименко и директор по развитию продаж ПАО «Группа Черкизово» Виктор Цветков. В новом выпуске: Пять главных результатов внедрения SFA Если FMCG — отрасль,…
(подробнее...)
Торговый без плана на визит похож на частицу, подхваченную броуновским движением: уходит в действия ради действий, фокусируется на несущественном, забывает главное. Поэтому так важно готовиться к встречам (самому или с супервайзером), фиксировать задачи и проверять себя по чек-листу прямо в торговой точке. Приложение «ST Мобильная Торговля» хранит всю необходимую информацию для подготовки и проведения эффективных визитов торговых представителей, мерчандайзеров, аудиторов и супервайзеров. Быстро находить нужные данные вам и вашим коллегам поможет интерактивный курс от Центра дистанционного обучения…
(подробнее...)
Как настроить собеседника выслушать и принять ваше коммерческое предложение? О некоторых хитростях переговоров в торговой точке рассказывает эксперт Виталий Новочадов. Начальная фраза о выгоде — в сфере FMCG инструмент установления контакта, когда торговый представитель в самом начале разговора упоминает о выгодах, которые его визит может принести клиенту. В отличие от фраз о выгоде, используемых на этапе предложения товара, начальная фраза о выгоде используется в ходе представления и встроена в высказывание о цели визита. Примеры: Высказывание о цели визита Начальная фраза о выгоде «Я пришел…
(подробнее...)
Автор:Татьяна Беспалова Федеральные продуктовые сети на Дальний Восток так и не пришли, регион продолжает развиваться по своим законам и в своем темпе. Местные игроки умеют приспосабливаться и к удаленности от логистических центров, и к низкой плотности населения, и к слаборазвитой инфраструктуре. О том, как выживать и развиваться в особых экономических условиях, рассказывает Сергей Сластен, директор компании, поставляющей колбасные изделия и рыбные закуски в магазины Приморского края. Тренды — В 2013-14 годах, когда начался кризис, многие производители изменили рецептуру. И клиенты стали от них…
(подробнее...)
18 и 19 апреля в Санкт-Петербурге прошел первый «Петербургский цифровой форум», посвященный построению в России цифровой экономики. В демонстрационной зоне отечественные и зарубежные ИТ-компании представляли перспективные технологии — от электронных дневников до решений для удаленных сотрудников. Демонстрация интерфейса «ST Мобильная Торговля» губернатору Петербурга Георгию Полтавченко «Мы выступили с инициативой пригласить в наш город ведущих специалистов цифровой отрасли. Форум вызвал большой интерес и собрал более 3 тысяч участников из российских регионов и зарубежных стран, представителей…
(подробнее...)
Автор:Игорь Гусаков Насколько хорошо можно спрогнозировать продажи? Как при этом оценивать результат? И стоит ли вообще инвестировать ресурсы в получение точных прогнозов? Игорь Гусаков, директор по консалтингу компании GoodsForecast, рассказывает о методиках, которые могут помочь ответить на эти вопросы. На основе прогноза спроса компания определяет количество поставляемой продукции. Чем выше точность прогноза, тем меньше потерь во всей цепочке поставок. К сожалению, еще не изобрели волшебную кнопку, которая выдавала бы идеальный прогноз и каждый производитель или дистрибьютор определяет необходимый…
(подробнее...)
В торговой точке аутофсток, а на складе пусто? Или компания теряет деньги, производя излишки? Торговый представитель не обсудил дебиторскую задолженность магазина? Такие ситуации могут возникнуть даже при грамотном планировании, но без него — чаще. В этом номере журнала «Мобильная Торговля» говорим о важности планирования на всех уровнях работы с клиентом: начиная от прогнозирования спроса, заканчивая подготовкой к визиту торгового представителя. В новом выпуске: Эмпирический предел прогнозируемости Насколько хорошо можно спрогнозировать продажи? Как при этом оценивать результат? И стоит ли вообще…
(подробнее...)
Для технической реализации проекта SmartMerch потребовались внушительные вычислительные мощности. Команда выбрала Google Cloud Platform: SmartMerch оценили возможность запуска проекта без построения ИТ-инфраструктуры с нуля и гибкость потребления ресурсов в зависимости от бизнес-целей. Рынок FMCG как динамично развивающееся направление активно потребляет digital-технологии. Для повышения эффективности бизнеса отрасль стремится экономить время на обработку данных, сводя к минимуму или вовсе исключая «ручной труд». Проект SmartMerch предлагает решения по цифровому мерчандайзингу. Это направление…
(подробнее...)
Автор:Татьяна Беспалова Минимум 70% решений о покупке товаров fashion и beauty сегмента покупатели принимают непосредственно в местах продаж. Поэтому дистрибьютору парфюмерии и косметики необходимо обеспечить качественную выкладку. Нагрузить торговых представителей? Нанять агентство или... открыть собственное? Чтобы поддерживать порядок на полке, нужны свободные руки — и дистрибутор либо расширяет обязанности собственных полевых сотрудников, либо отдает задачу на аутсорсинг. ГК «Единая Европа-Холдинг» попробовала оба варианта и... открыла мерчандайзинговое агентство. О том, как возникла идея диверсифицировать…
(подробнее...)
Как оформить мерчандайзинг в «ST Мобильная Торговля»? Демонстрируем с помощью интерактивного урока, подготовленного центром дистанционного обучения «Системных Технологий». Автор:Татьяна Беспалова На мерчандайзинг в торговой точке может уйти 10 минут, а может и 3 часа. Тратить даже часть этого времени на то, чтобы разобраться с интерфейсом инструмента автоматизации, совершенно не обязательно. Приложение «ST Мобильная Торговля» спроектировано так, чтобы пользователь посмотрел один раз — и понял, как с ним обращаться. С помощью интерактивного урока, подготовленного центром дистанционного обучения…
(подробнее...)
Владелец сети кондитерских магазинов нашел бюджетный способ проверить жизнеспособность нового направления бизнеса. Он начал заниматься дистрибуцией кондитерских изделий, а в поиске решений для контроля сотрудников обратился к облачным технологиям. Автор:Татьяна Беспалова Владелец сети кондитерских магазинов «Золотой Ключик» в Бийске Евгений Кайбышев открыл направление по оптовой торговле в августе прошлого года. Условия для развития весьма жесткие: рынок перенасыщен, конкуренция высока, ресурсы ограничены. Предприниматель нашел бюджетный способ проверить жизнеспособность бизнес-идеи. — В Алтайском…
(подробнее...)
Уже до 85% решений о покупке клиент принимает непосредственно в торговой точке. Мерчандайзинг становится королем торгового маркетинга, дистрибуторы наращивают команды мерчей, а разработчики — функционал приложений для мониторинга полки. Острая конкуренция в рознице требует максимальной автоматизации: качественный контроль персонала позволяет сэкономить до 50% бюджета на мерчандайзинг. При этом неважно, штатный это мерч, внештатный или сотрудник агентства. Инструменты для всех одинаковые. О них мы и поговорим. В новом выпуске: Нейронный мерчандайзинг Автоматизация аудита торговых точек — давняя…
(подробнее...)
Официальный портал российских ИТ-директоров Global CIO признал совместный проект ГК «Системные Технологии» и компании «Русская Арматура» лучшим ИТ-решением в сфере дистрибуции строительных и отделочных материалов. 31 января в Москве года состоялась шестая торжественная церемония награждения победителей конкурса «Проект года 2017. Выбор ИТ-директоров России». В номинации «Лучшее ИТ-решение для DIY-рынка» «золото» получил проект «Системных Технологий» по консолидации данных о вторичных продажах и автоматизации удаленных сотрудников компании «Русская Арматура». Это первый централизованный проект…
(подробнее...)
ГК «Системные Технологии» объявляют о выпуске сервиса для хранения фотографий ST Drive. Это расширяемое облачное хранилище, то есть в нем можно арендовать столько места, сколько необходимо. ST Drive создан специально для продуктов «Системных Технологий» и работает как часть программного комплекса в связке с «ST Мобильная Торговля», «ST Супервайзер», «ST Чикаго», ST-Mobi.com и другими решениями, взаимодействующими с фотографиями. Оценка фотографий в офисной части программного комплекса «ST Чикаго». При использовании сервиса ST Drive: Настраиваемое оповещение сообщит о том, что место в хранилище…
(подробнее...)
В результате внедрения жестких показателей соблюдения маршрута прибыльность торговых команд выросла на 9%. Но сначала нужно было запустить систему SFA и навести порядок в базе торговых точек. В 2016 году один из крупнейших в России агропромышленных производителей выяснил: торговые представители эффективно работают вне офиса всего 30% времени. За год компания поменяла ситуацию: навела порядок в базах данных, создала систему отчетности, научилась оценивать торгпредов и пересмотрела KPI персонала. Торговых представителей должны «кормить ноги», но звонить обычно удобнее, проще и быстрее. Ленивые торгпреды…
(подробнее...)
Переговоры (negotiation) — процесс последовательного разрешения разногласий по цене, товару, условиям или срокам с целью получения обязательств клиента. Проведение переговоров является одной из обязанностей торгового персонала наряду с проведением продаж. В повседневной рабочей практике различия между переговорами и продажами четко не выделяются, вплоть до того, что можно встретить выражение «переговоры по продаже». Отличия переговоров и продаж с точки зрения техники проведения: 1. Продажа подразумевает наличие готового, зафиксированного в прайсе или коммерческом предложении решения по продукту,…
(подробнее...)
Текст: Татьяна Беспалова Мировой рынок продуктов для здоровья и хорошего самочувствия вырос в 2016 году на 6,8% и достиг 36 млрд долларов*. Российский потребитель вносит свои 5 копеек в глобальный тренд: объемы продаж здорового питания в нашей стране прирастают, в среднем, на 0,9% в год**. О том, как переключиться на растущий сегмент и выстроить продажи нишевого товара в традиционную розницу, рассказывает Владимир Левасюк, финансовый директор компании «Оливьера». Паспорт проекта Заказчик: компания «Оливьера», один из лидеров по поставкам диетических продуктов в Красноярском Крае, Республике Хакасия…
(подробнее...)
Традиционная розница сокращается: доля торговых сетей в структуре розничного рынка достигла 69% еще в прошлом году. Раньше ее вытесняли региональные торговые сети, сейчас на самочувствии и традиционной розницы, и региональных игроков негативно сказывается экспансия федералов. Несмотря на это, некоторые дистрибьюторы и производители умудряются прирастать в объемах продаж в традиционную розницу. Как именно — расскажем на страницах этого выпуска. В новом выпуске: Должна ли отличаться материальная мотивация в отделе продаж? Вознаграждение сотрудника в большинстве компаний зависит от достижения KPI,…
(подробнее...)
Мерчандайзер пытается отправить или сохранить фотоотчет, но получает сообщение, что на диске не хватает места. Казалось бы, обычный рабочий момент. Но по факту, удаленный сотрудник не передал снимки, супервайзер не смог оценить работу подчиненного, менеджмент не получил данные для анализа ситуации в торговой точке и на территории. Чтобы избавить бизнес от проблемы конечности дисков и необходимости закупать новые хранилища данных, «Системные Технологии» разработали сервис ST Drive. Текст: Татьяна Беспалова Эффект присутствия Потребность бизнеса в визуальной «полевой» информации растет. Динамика…
(подробнее...)
5 и 6 октября «Системные Технологии» провели V ежегодную конференцию Systech Family Area, посвященную развитию дистрибуции. В отраслевом мероприятии приняли участие более 100 представителей глобальных и национальных компаний FMCG, телекоммуникационного и нефтегазового сектора. Нина Титова, заместитель генерального директора по развитию бизнеса «Хайджин Кинетикс Продактс»: «Интересно и полезно узнавать опыт лидеров FMCG, знакомиться с проектами передовых компаний, увеличивающих эффективность дистрибуции. Для нас это важно, поскольку рынок средств гигиены завершил стадию активного роста. Чтобы успешно…
(подробнее...)
Команда сервиса ST-Mobi.com представила основные возможности облачного сервиса автоматизации дистрибуции на Международной продуктовой выставке WorldFood Moscow, прошедшей с 11 по 14 сентября. «Мы мониторим основные FMCG-события для поиска новых клиентов и анализа рынка, — рассказывает Александра Чуреева, руководитель департамента локальной дистрибуции и клиентского сопровождения ГК «Системные Технологии», — Впечатляют изменения, произошедшие с WorldFood с 2010 года: из небольшого отраслевого события вырос бизнес-форум, с качественным подбором экспонентов и насыщенной деловой программой. По словам…
(подробнее...)
Текст: Татьяна Беспалова Торговые представители компании «Русская арматура» (бренды сантехники Lemark, Rossinka) хорошо знают свою область и пару-тройку соседних. Такова особенность строительной розницы — небольшая плотность профильных магазинов и протяженные территории. В прошлом выпуске Олег Власюк, управляющий партнер компании «Русская арматура», рассказывал об изменениях дилерской политики, которые увеличили доходность дистрибуторов до 300%. Сегодня беседуем о специфике организации удаленных торговых команд на рынке DIY. Олег Власюк Особенности проекта Профиль компании: проектирование и…
(подробнее...)
Шаги визита (этапы визита) — в отрасли FMCG: стандарты работы торгового представителя во время посещения торговой точки. Представляют собой удобное для запоминания краткое последовательное перечисление необходимых действий, при этом каждый последующий «шаг» вытекает из предыдущего. Герои «Острова сокровищ» тоже хотели бы знать, сколько шагов нужно сделать В разных компаниях FMCG выделяют от 5 до 12 шагов визита. Чтобы не раскрывать конфиденциальную информацию, в качестве примера приведем шаги визита нескольких компаний, которые уже не существуют либо больше не работают с прямой доставкой: Алкогольная…
(подробнее...)
Поставь задачу аналитику и жди: рано или поздно он найдет время, выгрузит сырые данные, сформирует и наконец-то пришлет нужный тебе отчет... «Системные Технологии» упраздняют этот малоэффективный бизнес-процесс. Новый сервис «ST Веб-отчеты» дает оперативный доступ к ключевым показателям дистрибуции. Пользователь может менять структуру и внешний вид отчетов, держа в фокусе исследуемые сущности и получая ответы на вопросы, возникающие во время анализа. Глубоко разбираться в принципах аналитики не нужно: сервис рассчитан на менеджмент разного уровня подготовки. «ST Веб-отчеты» — это сервис для работы…
(подробнее...)
В основе эффективного управления всегда лежит информация. Поэтому дистрибуторские компании накапливают колоссальные массивы данных и держат штат аналитиков, ориентирующихся в этом море цифр. Как изменится скорость принятия решений, если дать каждому менеджеру простой и доступный инструмент для анализа конкретного участка работы? Веб-отчетность и проект DMS, внедренный концерном «Шелл» — главные темы нового номера. В новом выпуске: Сохранить дистрибутора: поможет ли опыт Европы? Трансформации дистрибуции: как выживать в ледниковый период, когда «классические» поставщики вымирают. Рассказывает Николай…
(подробнее...)
«Волгохимстрой» — один из ведущих поставщиков упаковочных материалов, герметиков и монтажных пен в ЮФО. Торговые представители компании, устав переписывать заявки и возить огромный бумажный прайс, инициировали подключение к ST-Mobi.com. О сознательности удаленных сотрудников и автоматизации дистрибуции в сегменте non-food рассказывает генеральный директор Роман Никифоров. Роман Никифоров, генеральный директор ООО «Волгохимстрой» Наши клиенты — производители товаров FMCG, торговые сети и небольшие магазины хозяйственно-строительного рынка. Заявки принимаем, в основном, по телефону, поэтому большую…
(подробнее...)
ГК «Системные Технологии» представляет «ST Веб-отчеты» — «облачный» сервис для быстрого доступа к основным показателям дистрибуции. Благодаря удобному интуитивному интерфейсу сервиса, менеджеры любого уровня получают необходимые данные без лишних трудозатрат. Сервис доступен на мобильных и стационарных устройствах через браузер и не требует установки дополнительного программного обеспечения. «ST Веб-отчеты» консолидирует и обрабатывает информацию из BI-систем, обеспечивая доступ к настроенным отчетам, индикаторам состояния бизнеса и сводным таблицам. Предусмотрена возможность создавать собственные…
(подробнее...)
