Главная » Блоги Экспертов И ИТ-Компаний » Продажи. Планирование и контроль в CRM-системе
Автоматизация бизнеса на базе 1С 1 год назад

Продажи. Планирование и контроль в CRM-системе

Сегодня, в продолжение цикла статей о функциональной ценности CRM-системы для производителей продуктов питания, поговорим о блоке «Продажи».

На практике управление продажами (управление достижением целевых показателей продаж) является одним из самых неавтоматизированных участков в системе предприятия, несмотря на его важность. Такое положение вещей, как правило, связано с низким уровнем формализованности процессов продаж и высоким содержанием «творчества». На входе есть целевые объемы, на выходе – какой-то результат. Если результат соответствует ожиданиям – хорошо. А если нет, то, как правило, невозможно ответить на вопрос – какие именно задачи не были выполнены.

Решение этой проблемы – детализация планирования от целевого объема до задач на исполнение по конкретным сотрудникам с регулярным мониторингом и контролем исполнения на всех уровнях системы продаж.

Планирование продаж

  • Бизнес-план на год

Верхний уровень планирования продаж – годовой план, или бизнес-план. Планирование осуществляется в разрезе групп партнеров и товарных категорий. Бизнес-план транслируется на планы по товарным категориям, SKU и ответственным. Помимо заполнения в 1С вы можете загрузить бизнес-план из табличного документа.

  • Планирование по товарным категориям на месяц для постановки целей отделу продаж

Планирование по товарным категориям осуществляется на основании годового плана продаж. Плановые значения рассчитываются автоматически с учетом продаж прошлых периодов, сезонности, динамики продаж и акционных отгрузок, с возможностью ручной корректировки. Утвержденный план продаж по товарным категориям транслируется на нижние уровни планирования – план по SKU, план по ответственным и торговым точкам.

  • Планирование по SKU и каналам продаж для понимания, какими SKU и каналами будут достигаться целевые показатели продаж

План по SKU формируется в разрезе номенклатур и групп клиентов. В дальнейшем документ может быть использован при планировании производства. Планирование по SKU отвечает на вопрос – какие товары нужно продавать, чтобы достичь плана по товарным категориям.

  • Планирование по исполнителям и распределение ответственности за достижение целевых показателей

План по ответственным строится на основании плана по товарным категориям. Детализация до точек доставки, относительно их емкости, дает возможность более точного планирования и последующего контроля за исполнением плана.

  • План-фактный анализ выполнения плана текущего периода и ретроспективный анализ прошлых периодов

План-фактный контроль легко осуществлять с помощью соответствующего отчета. Отчет гибко настраивается под требования пользователя. Переключайтесь между уровнями планирования, чтобы выявить места отклонения фактических значений от запланированных.

Планирование и контроль исполнения задач сотрудниками отдела продаж

  • Постановка задач по ответственным сотрудникам (менеджер по работе с ключевыми клиентами, региональный менеджер), выполнение которых необходимо для достижения целевых планов продаж (расширение матрицы клиента Х, расширение количества магазинов, в которых представлена товарная категория А у клиента Y, увеличение количества дистрибуции на территории Z…)

Постановка задачи сотрудникам и последующий контроль их исполнения – являются неотъемлемой частью повседневной работы любого предприятия. “АРМ сотрудника отдела продаж” создан для автоматизации этого процесса. Контроль дедлайнов и прогресса достижения целевых показателей – позволяют сделать выводы о качестве работы ваших сотрудников.

  • Декомпозиция ключевых задач на период

Декомпозиция ключевых задач — возможность разбить поставленную сотруднику задачу до конкретных дел, которые необходимо выполнить для достижения цели. Назначить ответственных за исполнение и контролировать процесс исполнения подзадач. Анализ выполнения поручений, позволит ответить на вопрос: на каком этапе находится процесс выполнения ключевой задачи? А также, выявить неэффективные звенья в цепочке исполнителей.

Рабочее место менеджера продаж

  • Контактные лица, контактные данные и история переговоров с клиентами (особенно актуально при ротации менеджеров)

Не секрет, что удобство и скорость взаимодействия с 1С в повседневной работе менеджера – позволяют наиболее эффективно построить рабочий процесс и как следствие – выполнить больший объем задач в течении дня. Оперативный доступ к информации о контактах и истории взаимодействия позволит быстро восстанавливать контекст общения.

  • Все заказы по клиенту и уровень клиентского сервиса (полезно на переговорах с клиентами)

История заказов и отгрузок дает возможность анализировать продажи, не выходя из рабочего места. Диаграмма позволит быстро сделать выводы о состоянии клиентского сервиса. Таким образом сотрудник может оперативно делать выводы о качестве проделанной работы и корректировать процесс для достижения поставленных целей.

  • История отгрузок клиенту и выполнение клиентом планов продаж

Диаграмма отгрузок позволит быстро сделать выводы о текущем уровне исполнения поставленных на период планов. Таким образом сотрудник может оперативно делать выводы о качестве проделанной работы и корректировать рабочий процесс для достижения поставленных целей.

  • Список текущих акций, в которых участвует клиент, и выполнение клиентом целевых показателей

Контроль выполнения показателей по запланированным акциям – одна из важнейших составляющих в достижении поставленных планов продаж. Реестр завершенных и планируемых

Трейд-маркетинговых активностей с динамической План-факторной диаграммой, обеспечивают удобный анализ показателей акции по выбранному контрагенту.

  • Актуальный список активных договоров с клиентами и текущие ценовые условия продаж (регулярные и акционные)

Получение актуальных данных о ценовых условиях и действующем соглашении без переключения между вкладками – существенно ускоряет работу менеджера при выполнении ежедневных задач.

Вывод

Конечно, если у предприятия нет ни конкурентоспособного продукта, ни эффективных переговорщиков/ продавцов, то никакая система не поможет. Но если есть, что продавать и чьими силами это делать, система поможет сделать работу более скоординированной и повысить скорость развития продаж. И если раньше немалая часть времени сотрудников отдела продаж уходила на составление отчетов и прочую рутину, то автоматизация этих операций позволит им тратить драгоценное время на свои прямые обязанности.

 

Данный материал является частной записью члена сообщества Club.CNews.
Редакция CNews не несет ответственности за его содержание.
Комментарии
Другие публикации
RU, Нижний Новгород
http://standart1c.ru/, маркетолог
(831) 28-28-227
Информационные технологии

Мы занимаемся автоматизацией компаний сектора FMCG.

Уже более 13 лет внедряем типовые решения на базе 1С, а также индивидуальные программные решения для средних и крупных компаний, работающих в сфере производства продуктов питания и других товаров повседневного спроса.

Направления нашей деятельности: производство, финансы, логистика и продажи.

На выходе наш клиент получает «под ключ» готовую работающую систему и обученный персонал, которому мы полностью передаем свою технологию.

 

 




Забыл пароль?
Авторизоваться через
Зарегистрируйся сейчас!
Присоединяйся к нашему обществу для того чтобы познакомиться с новыми людьми, создать собственный блог, публиковать анонсы событий и объявления, а также участвовать в обсуждении публикаций CNews. Мы создали единое пространство для общения специалистов рынка информационных технологий и всех, кто интересуется современными технологиями. Регистрация =>