Главная » Блоги Экспертов И ИТ-Компаний » От сладостей к напиткам: отвоевать долю в конкурентной нише
эксперт в области автоматизации дистрибуции и мобильной торговли 3 года назад

От сладостей к напиткам: отвоевать долю в конкурентной нише

История казахстанского дистрибьютора безалкогольных напитков, который автоматизировал торговую команду и вышел на 4 место в категории.

Как успешно конкурировать и постепенно забирать долю рынка у опытных игроков, рассказывает Евгений Дзёма, собственник компании «Владлена»:

"Мы 9 лет занимались сладостями: поставляли жевательную резинку, леденцы, шоколад, драже, игрушки с конфетами. В 2014 году компания полностью поменяла наполнение продуктового портфеля на безалкогольные напитки".

Паспорт проекта

Заказчик: компания «Владлена».
Сфера деятельности: дистрибуция лимонадов, газировок, кваса и воды.
География: торговые точки Нур-Султана (ранее Астана), оптовые клиенты в Караганде.
Система автоматизации: ST-Mobi.com.
Старт проекта: 2016 год.

Про рынок

В России большую долю денежного потока концентрирует сетевой ритейл, в Казахстане по-прежнему преобладает традиционная розница. У нас много магазинов от 30 до 100 кв. м, есть специализированные торговые точки формата дрогери. Федеральных сетей нет, крупной считается локальная сеть из восьми супермаркетов. На мой взгляд, 15-20% торговых точек магазинами назвать сложно — вечно пустые полки и постоянные финансовые проблемы у владельцев.

На рынке безалкогольных напитков лидируют «Кока-кола» и «Пепси», но появляются и растут новые местные игроки. У нас, например, хорошо идут бренды «Напитки столицы Алтая» и Good Stripes, произведенные в Барнауле.

Дистрибьюторы-конкуренты, которые давно работают, успели покрыть всю территорию, но в низкий сезон продажи у них падают. У нас же продажи постоянно увеличиваются за счет роста активной клиентской базы.

Про автоматизацию продаж

До того, как организовать собственный бизнес, я работал в международной корпорации, которая занимается снеками и шоколадом. Первый опыт работы с системой автоматизации полевых сотрудников получил именно там.

Когда открывал свой бизнес, я уже осознавал необходимость автоматизации полевых сотрудников.

Но, на первом этапе мы еще работали по старинке: приходилось записывать заявки на бумаге и диктовать заказ. Кому-то нужно было постоянно сидеть в 1С, обновлять остатки и по телефону сообщать их торговым. Очень хотелось уйти от этих процессов, чтобы агент мог самостоятельно, без участия оператора, оформлять заказы и видеть остатки на складе в режиме онлайн.

Стоимость внедрения и эксплуатации была основным критерием выбора системы, поэтому я очень долго искал подходящее предложение. У многих поставщиков неинтересный ценник — нужно платить за лицензии, за подключение каждого мобильного устройства, в некоторых случаях — покупать и обслуживать сервера. Описание ST-Mobi.com я нашел в интернете, мне настолько понравились условия, что я сразу же отправил заявку на подключение.


За интеграцию с 1С я заплатил на порядок меньше, чем запрашивали другие разработчики. Еще привлекло, что абонентская плата начисляется только за реальный рабочий день: если сотрудник не выходил на маршрут — платить не надо. Как собственнику, мне важно, что затратная часть в итоге уменьшилась: платить за использование ST-Mobi.com нужно меньше, чем за оформление заявок вручную. А позже я узнал, что сложная дорогая система, с которой я работал в корпорации, и решение, которое нашел в интернете, — от одного и того же поставщика, «Системных Технологий».

 

water.jpg

Функционал ST-Mobi.com используем хорошо если на 10%. Мы не следим за сотрудниками — сколько времени они проводят на маршруте и так далее, у них есть свобода передвижения. Мерчандайзинг нам пока не требуется, и у нас не так много холодильного оборудования, чтобы нагружать агентов фотоотчетами. Наш торговый представитель должен не только посещать текущих клиентов, но и постоянно проводить сенсус и продавать наш продукт в новые торговые точки.

Сейчас, пока компания в стадии «захвата территории», задача торгового сотрудника — как можно больше эффективных посещений за день. Поэтому из всех возможностей ST-Mobi.com меня интересовали удобство оформления заявок, отслеживание остатков — остатки мы обновляем постоянно — и оперативный обмен данными с 1С.

С мобильной частью приложения работают 3 торговых представителя и я сам, с офисной — только я. Процесс продажи организован очень просто. Сотрудник приходит в торговую точку и оформляет заявку через мобильное приложение. Данные поступают в облачную часть системы ST-Mobi.com и выгружаются в 1С. Далее — распечатка заявки, сборка заказа, на следующий день — доставка товара в магазин.

Есть еще неавтоматизированные сотрудники, которые работают по схеме ван-селлинг. Нам невыгодно отправлять торгового представителя за пределы столицы, а потом, при достижении минимального объема заказов, организовывать доставку. А так ребята возят продукцию в регионы на своих машинах, на месте оформляют накладные и сразу отгружают товар в торговые точки. Ну и раз они делают всю работу сами, их мотивация выше.

Про эффективность проекта

За 3 года мы выросли на 20% по объему продаж, поэтому проект оцениваю как эффективный. Время на оформление заявок сократилось на 30%. Торговому представителю не нужно ничего записывать, считать на калькуляторе — все делается буквально за секунды в приложении. Благодаря этому появилась возможность посещать больше торговых точек.

В офисной части ST-Mobi.com я ежедневно контролирую заявки торговых представителей и сумму каждого заказа. Более детальную аналитику мне привычнее смотреть в «1С: Управление торговым предприятием», где на основе данных из ST-Mobi.com формируются необходимые мне отчеты.

Я знаю об агентах все: что они делали и что не делали. Периодически выгружаю информацию о магазинах, которые по какой-то причине не стали у нас ничего заказывать, и посещаю их сам.

Про BYOD

Все мои сотрудники работают на личных устройствах. Я был и супервайзером, и руководителем дивизиона, и насмотрелся как агенты бьют экраны у дорогих корпоративных телефонов или исчезают вместе с ними. На заре автоматизации, в нулевых, компаниям приходилось снабжать сотрудников устройствами, потому что программы автоматизации работали только на профессиональных гаджетах. Да и сейчас далеко не каждое приложение кроссплатформенное. Поэтому очень удобно, что ST-Mobi.com можно установить практически на любой смартфон и не заморачиваться. А покупать телефоны, чтобы агенты их били-ломали — так себе идея.

Читайте также:
Bring Your Own Device: опыт FMCG

Про бизнес-опыт

Когда я только открыл свою компанию, я не знал как организовывать работу склада, оформлять бухгалтерские документы или доставлять товар в точки. Но я понимал самое главное для торгового бизнеса — как должны работать продажи и как нужно продавать. Ведь если продаж не будет, не будет ничего. Благодаря опыту, который я получил в международной корпорации, я могу и продавать сам, и обучать своих сотрудников этому умению. По отчетам видно, что моя эффективность равна работе 4-5 агентов. А остальному научился, и сейчас большую часть организационных задач делаю сам.


Данный материал является частной записью члена сообщества Club.CNews.
Редакция CNews не несет ответственности за его содержание.
4 месяца назад
Комментарии
Другие публикации
RU, Калининград
+7 499 921-02-62
---



Забыл пароль?
Зарегистрируйся сейчас!
Присоединяйся к нашему обществу для того чтобы познакомиться с новыми людьми, создать собственный блог, публиковать анонсы событий и объявления, а также участвовать в обсуждении публикаций CNews. Мы создали единое пространство для общения специалистов рынка информационных технологий и всех, кто интересуется современными технологиями. Регистрация =>