Главная » Блоги Экспертов И ИТ-Компаний » Konica Minolta: «открытый бизнес» как стратегия развития

Konica Minolta: «открытый бизнес» как стратегия развития

Как и зачем глобальная корпорация ищет партнеров на российском рынке, рассказывает Елена Бакулина, руководитель направления продаж офисных программных решений (ITS) Konica Minolta Business Solutions Russia.

Достаточно популярной у производителей софта является бизнес-модель «открытый бизнес». Самый яркий пример – мобильные платформы iOS и Android, предоставляющие свои партнерам канал продаж для решений, созданных на их платформе. По этой же модели работают SAP и IBM. Среди российских производителей систем документооборота, это, например, Docsvison и Directum.

А что же производители «железа»? Некоторые элементы модели «открытого бизнеса» давно и активно используют игроки рынка периферийных устройств: например, они предлагают разработчикам ПО инструменты для создания приложений на их платформах (на базе SDK - Software Development Kit), создают стратегические альянсы и дополняют свое «железо» пакетом программных продуктов сторонних производителей. Однако сделать эту модель конкурентным преимуществом для «железной компании» на быстро изменяющемся рынке достаточно сложно, прежде всего, из-за того, что этот подход базируется на компетенциях управления изменениями, требует изменений не только стратегии развития компании, но и ее корпоративной культуры.

Несколько лет назад Konica Minolta приняла решение о трансформации бизнеса из поставщика печатного оборудования в провайдера ИТ-услуг. Перед российской командой встала непростая задача: как на нашем рынке, с его сложным экономическим и политическим контекстом, трансформироваться наиболее эффективно? Как стать признанными экспертами в сфере интеграции ИТ инфраструктуры и создания комплексных решений, сохраняя и улучшая при этом свои позиции на рынке «железа»? И наконец, где взять новые компетенции для работы в новой для себя области?

У нас есть неоспоримые сильные стороны – это экспертиза в области развития продаж программно-аппаратных комплексов по сервисной модели, опыт ведения проектного бизнеса и кастомизации решений под запросы клиентов и, главное, многолетние отношения и сотрудничество с заказчиками в области оптимизации печатной инфраструктуры, которые дали нам понимание потребностей клиента на сегодняшнем рынке.  

Также ситуацию облегчает то, что мы не являемся первопроходцами – модель «открытый бизнес» уже используется Konica Minolta на европейском рынке. Европейское портфолио программных продуктов – это не только наши разработки, но и решения сторонних компаний, отлично зарекомендовавшие себя на мировом рынке ECM и BPM. Все они являются партнерами специальной европейской программы. Еще одно преимущество – в нашей гибкости: российское подразделение имеет право формировать локальное портфолио, базируясь на потребностях нашего рынка, поэтому проведя серию аудитов ИТ-инфраструктуры наших российских заказчиков, мы поняли, что нашими международными решениями не обойтись – нужно развивать локальный портфель продуктов. А для этого нужно найти таких технологических партнеров, которые способны принять наши принципы ведения бизнеса и использовать наш опыт для создания совместных комплексных решений, востребованных сейчас на рынке.

Как же принимается решение о выборе технологического партнера? Анализ базы аудитов потребностей заказчиков определяет наиболее «горячие» запросы, затем по нескольким критериям рассматриваются потенциальные провайдеры решений и, наконец, выбирается тот, который проявляет наибольшую заинтересованность к сотрудничеству. Именно так в нашем портфолио появились решения на базе платформы СЭД Docsvision. Одно из них уже легло в основу пилотного проекта у одного из наших клиентов.

Как строится сотрудничество? Наши технические специалисты и менеджеры по продажам проходят обучение в рамках партнерской программы Docsvision. Konica Minolta становится партнером российского вендора, причем, партнером, готовым не только развивать решения вендора и продавать их по «подписке» (той самой сервисной модели продаж), но и интегрировать их в свой программно-аппаратный комплекс – включая решения на базе платформы Docsvision в проекты по оптимизации документооборота и печатной инфраструктуры. По аналогичному принципу строятся наши долговременные отношения с другим вендором – компанией «Инновационные технологии», которая разработала уникальную технологию и создала на ее базе модуль по обеспечению защиты корпоративной информации. Теперь это часть нашего общего комплексного решения.

Что же мы можем предложить в рамках нашего партнёрства? Совместное продвижение решений с поддержкой сильного бренда Konica Minolta, возможно, даже на европейском рынке, экспертизу в области сервисной модели продаж программно-аппаратных комплексов, компетенции отдела разработки в области интеграции и кастомизации продуктов и, конечно, наше знание потребностей заказчиков. «Присоединяйся и развивайся!» – это ставшее классикой название программы первопроходца модели «открытый бизнес» Procter&Gamble может стать и нашим призывом для потенциальных технологических партнеров на российском рынке.


Данный материал является частной записью члена сообщества Club.CNews.
Редакция CNews не несет ответственности за его содержание.
3 года назад
Комментарии
Другие публикации
RU, v.shabalin@itrend.ru
---



Забыли пароль?
Зарегистрируйся сейчас!
Присоединяйся к нашему обществу для того чтобы познакомиться с новыми людьми, создать собственный блог, публиковать анонсы событий и объявления, а также участвовать в обсуждении публикаций CNews. Мы создали единое пространство для общения специалистов рынка информационных технологий и всех, кто интересуется современными технологиями. Регистрация =>