Главная » Блоги Экспертов И ИТ-Компаний » ABRT-Mangrove CEO Camp 2.0 - Expert interviews - Михаил Пеньковский
Идет 6 неделя СEO Camp 2.0 4 года назад

ABRT-Mangrove CEO Camp 2.0 - Expert interviews - Михаил Пеньковский

ABRT-Mangrove CEO Camp 2.0 - Expert interviews - Михаил Пеньковский

Как найти своего сейлза

Михаил Пеньковский, директор по удаленным продажам Veeam Software, рассказывает о том, как начинающим стартапам подобрать сейлза в свою команду.

 

*Сейлз-типажи*

 

По классике жанра, мы должны определить, какой типаж сейлзов нам нужен. Начиная с языка и заканчивая уровнем знания IT или продаж. Решения принимаются в соответствии с тем, какой бизнес у вас. Если говорить про специфику российского рынка, то у нас сложно найти человека и с иностранным языком, и с успешным опытом продаж. Поэтому нам важнее его черты характера, сообразительность и обучаемость.

Есть «охотники» и «фермеры». «Фермеры» - это те, кто работают с channel-партнерами, либо отвечают за работу с постоянной группой клиентов. Их психологический настрой - выращивать что-то долго, стратегически. Они умеют работать с цифрами, со статистикой, но у них чуть хуже стрессоустойчивость, как правило. А «охотников» увлекают крупные победы, нежели монотонная годовая работа по выращиванию партнеров. И на собеседование надо смотреть, говорит кандидат ответы в стиле результата или описания действия. Масса литературы есть на этот счет. Главное, чтобы сам нанимающий понимал, кого он нанимает и, что в ходе собеседования он должен выявить.

Большинство руководителей не должны быть «фермерами». Если у них низкая составляющая «охотника», то, значит, ограничена лидерская функция. Им нужно состояние азарта, борьбы, оптимизма, чтобы заводить команду. Если руководитель только «фермер», то есть риск, что он только администратор и выполняет чисто административные функции. А прежде всего руководитель должен вдохновлять свою команду и вести ее вперед.

 

*Драйв и оптимизм*


Можно выделить три качества личности, которые, даже новичка сделают сильным сейлзом. Первое качество – нацеленность на результат. Он хочет сделать что-то такое, что выделит его среди окружающих. Второе – соревновательность. Человек очень комфортно и, даже я бы сказал мотивированно, чувствует себя в среде, когда он с кем-то конкурирует. И третий момент – оптимизм. Такой типаж, как «охотник» будет не очень успешным сейлзом, если у него будет низкий уровень оптимизма. Он будет стараться, проводить встречи, делать много звонков, но бывают периоды, когда все плохо. Плохо конвертируются лиды в опортьюнити (следующая стадия сделки), опортьюнити плохо закрываются, еще чего-то. И вот именно уровень оптимизма позволяет продержаться, не выгореть в профессии.

 

*Ваш первый сейлз*

 

Кстати, многие думают, что продажи – это умение убеждать. По мне, так это умение задавать правильные вопросы и слушать. Потому что если я правильно послушаю и задам вопросы, то мне не надо клиента убеждать. Я ему просто выскажу аргумент. Он его либо примет, либо не примет. Но этот аргумент в любом случае лучший. Его не надо десять раз повторять.

Велика цена ошибки, если вы наймете неправильного человека на роль первого сейлза. Чтобы снизить вероятность ошибки, хорошо бы пройти следующий путь: определить покупателя, как именно ваши клиенты покупают, как они принимают решения. Определить модель продаж: как вы будете продавать им, каким способом, через какие каналы, какой командой и прочее. То есть - все это осмыслить. Когда стартаперам придется понять, как их клиенты покупают, они начнут общаться со своими первыми (пилотными) клиентами. И это очень хорошее упражнение не только для продаж, но и для отдела маркетинга: как правильно позиционировать продукт, как правильно корректировать его рыночную нишу или, может быть, это не нишевой, а широкого спектра продукт. Так или иначе, нельзя изолировать продажи и маркетинг - это одна машина некая. Нельзя говорить, что передние колеса у нас вот так работают, а задние - мы вообще не знаем, что с ними.

Чем больше на ранних этапах вы говорите с клиентами, тем лучше вы понимаете ситуацию. Иначе, если основатели проектов ни разу не говорили с клиентами, то они не будут и представлять, а что вообще отдел продаж делает, а как он говорит, насколько реалистичны его прогнозы.

Рабочая группа CEO Camp 2.0


Данный материал является частной записью члена сообщества Club.CNews.
Редакция CNews не несет ответственности за его содержание.
Комментарии
Другие публикации
RU, Санкт-Петербург
Менеджер по работе со СМИ
+79213809183
Информационные технологии

http://abrtcamp.com/

ABRT-Mangrove СEO Camp – 8 недель интенсивной работы в Санкт-Петербурге и Кремниевой Долине для амбициозных CEO и основателей ИТ-компаний из России, стран СНГ и Европы. Результатом станет значительное увеличение продаж, новые заказчики и партнеры на международном рынке.




Забыл пароль?
Авторизоваться через
Зарегистрируйся сейчас!
Присоединяйся к нашему обществу для того чтобы познакомиться с новыми людьми, создать собственный блог, публиковать анонсы событий и объявления, а также участвовать в обсуждении публикаций CNews. Мы создали единое пространство для общения специалистов рынка информационных технологий и всех, кто интересуется современными технологиями. Регистрация =>